已经显现些许苗头的莫干山，如何引导民宿生态良性发展，合力延长红利期，并最终实现高端旅游目的地的市场认知?目前来看，难度不小。

对于民宿行业而言，莫干山的标志性意义毋庸赘言。从完美包装策划的裸心谷开始，到期间层出不穷的各类民宿“网红”，再到今年初大范围营销“轰炸”的裸心堡，这个位于杭州西北方的山地小镇，在连续数年的发展后，已经成了大众认知上引领国内民宿行业发展的旗手。

 

事实上，莫干山民宿“样板”也得到了多个层面的认可。2016年初，莫干山被国家旅游局列为中国国际度假旅游目的地，杭州都市圈仅此一地入选；2016年7月，央视2套“经济半小时”播出专题片《莫干山民宿的商业奇迹》，彼时火爆的市场行情确实足够吸睛；2017年初，《德清县乡村民宿服务标准质量等级划分与评定》被国家标准化委员会列入城乡统筹国家标准制定项目，至此，德清乡村民宿标准正式成为“国标”。

 

但与此同时，受同质化竞争、运营团队不稳定、目的地基础设施不足、在地生活体验欠缺、周边其他目的地分流等多重因素叠加，飞速发展的莫干山民宿市场似乎出现了某些异样：部分民宿入住率在持续下滑，有甚者空置期长达数周；以往标价上千的民宿现今出现“松动”迹象，促销对折乃至送房券的活动相继出现；而另外据了解，一些明星民宿的创始团队，目前已经完成股权转让套现……

 “莫干山现在高水平的房价不知道能够持续多长时间，可能是2年，可能是5年，但不可能长期如此，我认为会有一个价格回落、市场趋于理性的过程。”这是2016年4月兴隆房产旅游开发有限公司总经理吴国军在接受媒体采访时谈到的看法；而在综合了解现如今的情况后，有业内人士给出了类似的观点——“莫干山民宿发展到现在，应该是已经触顶了。”

 

由于标准不清晰导致权威统计缺乏，很难具象化描述莫干山民宿目前的真实现状。记者尝试与当地数位业者做了交流，但现实经营状况不同，各家对市场走向看法不一。这其中，在莫干山生活30余年，且拥有多年酒店从业经验的大飞(化名)，在目睹莫干山民宿由起步进入高潮后，直言对疯狂的投资现状感到不安，他向记者表达了有异于官方宣传范式和软文营销样本的个人思考。

这次专访为一家之言，记者仅做陈述、不下判断，意在从一线经营者个人感受的角度，启发业内外人士对于莫干山民宿、乃至整个民宿行业健康发展的一些思考。

 

记者：针对2016年莫干山的民宿市场行情，业者表示“体感”不一。就您的观察来看，跟去年相比今年是否有明显的变化?

 

大飞：我一直在莫干山镇上经营住宿业，从自身来看，莫干山旅游的市场热度仍然还算可以；但与前的两年相比，情况开始有了变化：前两年受民宿的带动，本地旅游已经没有淡旺季之分；但是2016年尽管夏季和黄金周依然很热，但感觉淡旺季差异重新趋于明显。

 

记者：意思是说莫干山又回到了当地民宿还未兴起时、传统的观光旅游状态，这会是行业下行趋势的征兆?

 

大飞：这个不好说，毕竟只是1年；如果今年继续保持这个势态，可能象征着市场开始趋于冷淡。

 

记者：能具体描述一下所经历过的火爆市场状态?

 

大飞：一方面是因为基础设施建设滞后的缘故，山上经常被车堵得不像样子，没办法掉头转向，村民自家车出不来，只能骑电动车出行。像大众熟知的一家明星民宿XX，记得我前年6月在他们店里喝茶，一个下午有7、8个预定电话打进来，管家说一直要到10月以后才能有房。

 

记者：现在这家店的现状又是怎样?

 

大飞：我了解到，创始团队已经将股权变现了，但店的具体运营还是由他们在负责，现在他们店在做调整，从原先的纯住宿到现跟其他包括餐饮店、体验场所等在合作，另外也在做民宿培训，还有包括一些发布会场地的生意也在接。

 

记者：有无了解是出于哪些原因?

 

大飞：应该是出于多方面考虑，我们不能说看衰这个市场，但行业过热肯定是一个危险信号。按照他的说法是“供给过剩，同质化严重，到最后一定是价格战”；另外可能也是出于规模化的考虑，他们在股权变现后，又组了团队到周边县去落地民宿项目了，毕竟单家民宿即便卖满了也就那么些房，经济规模太有限。

 

记者：具体对比下，供给量的变化和行业过热的现状?

 

大飞：因为行业的标准缺失，包括年报道的16年年初达到400家和16年末突破600家，实际肯定存在没算进来的供应量，具体的数据很难做权威统计，但看到的现象让人感到不安。

 

在民宿热刚兴起时的13年，20年租期1万/年就可以拿到，现在价格基本在2万左右，有些甚至报价到了2.5万；早前是先交总租金的一半或者有的1年1交，现在很多都需要20年一次性付清；谈到民宿项目的增速状况，我一个朋友是工程队的，本来他自己也打算做一家民宿，但现在手上还压着10多家的项目没做，根本抽不出人来。

 

记者：这些项目的投资方对民宿有怎样的理念认知?

 

大飞：关于民宿的个性化、格调之类，很多业主本身没有接触过民宿，完全是以纯消费者的角度在衡量，这样就直接按标准化的酒店去弄，包括在13年民宿刚兴起但设计师还不太流行的时候，建造完全没有个性化可言；

 

当时有一家民宿老板叫我过去看完工成果，发现连包括布草等房间的功能布局都没有留；我另一个朋友也是把原先的老房子随便改改，刷个墙挂个牌子也叫民宿，完全就是7、80年代县招待所的样子。指望这样一批业主去做民宿，谈不上任何人文元素的深挖。

 

记者：真正对民宿有认知和需求的消费者，对这类产品的态度会是怎样?

 

大飞：这样的产品设计，顶多只能满足游客的新鲜感，也就根本谈不上复购率。客人体验之后就被一些异地化的特色民宿吸引过去了。你想他天天住山里根本不可能，他也要去住海边，也要去看草原，既然喜欢不同的体验，单一的住宿注定不能让他成为忠实消费者，因为消费心态决定了消费行为。

 

记者：按照这种情况来讲，当地民宿普遍高价位的依据是什么?

 

大飞：莫干山的景观其实并不具备稀缺性，而适合改造成乡村民宿的优质资源就那么些。在资源抢占完了后，现在有些“民宿”都铺到镇上来了，而按照“个性化的建筑+标准化的服务+风景优美的地方：的模式看，放到很多地方都能复制，所以这个定价很虚。

 

拿设计环节来讲，有人从设计到装修的项目，在众筹平台标价160万，但实际花了100万都不到；拿管理团队来讲，新的业主不愿耗时间、精力去招聘培训，直接从别家民宿高价挖人，增加了隐性成本；另外现在有的村民只愿签10年的租约，业主回本周期压力陡增；包括纯拼硬件的理念，比如有民宿宣称用上百美金的沐浴露等等，这些都是高定价的推手。

 

记者：基于谈到的现状，怎么看待当前莫干山高端旅游目的地的定位?

 

大飞：事实上高价位的可持续性非常低，主要还是上述原因，一是投得太快了，另外就是大量业者没有任何专业度可言。

 

记者：成立行业协会能否维持稳定的价格体系?

 

大飞：中小型的民宿早就已经开始抱团发展，对于大量新手来讲，包括营销推广、渠道拓展等很多东西需要摸索，成熟的经验便于分享交流；另外做得好的民宿业者，也可以提供客源分享；但在表面的口头协议下，哪家客栈私下为了拉客打折，谁能知道?

 

记者：供给量的过快增长，地方在政策方面的支持是否也是影响因素?

 

大飞：招商引资是刚需。只要是投资在500万以上的，相关部门会提供一些土地上的交涉，比如说你拿一块地投资过大，或者一块地可能到涉及很多户，相关部门会出面去协商、处理，拿地的价格也会便宜一点，包括在一些税收政策上也会有支持。

 

相关部门会想尽办法去替你处理各种棘手的事情，因为需要营造良好的投资环境；但包括产权问题即便能够处理，在日后实际的运营中还是会出现问题，包括村民的务农、出行、祭拜等等诸如此类，你不可能完全限制他们，这些隐患未来一定会爆发。

 

记者：出于行业良性发展的考虑，地方在行业准入的政策上可能会有转变?

 

大飞：地方相关部门比较矛盾，当前民宿行业是莫干山经济的一大亮点，如果行业继续保持现在的稳定发展，我觉得政策方面肯定是会持续，可能还会加大支持力度；而民间资本的盲目跟风，造成的同质化、供给过量不可避免。

 

在民间资本活跃的情况下，如果降低支持力度或者强化约束，相当于提升了行业准入门槛，势必对行业快速发展造成阻碍，这会直接影响业绩，而且谁都无法预料，供应量提到什么程度才没有人入住?

 

记者：能否谈谈投资回报的变化?

 

大飞：早先(2013～2014年间)投资的业者，当年可能1年甚至3个季度就完成了资本回流的过程；后来(2014～2015年)进来的，在房间售价不出现明显下滑的情况下，可能需要2年左右的时间回本；那些新开的，甚至现在还处在旧房改造和人员招岗培训阶段的，搞不好3、4年都回不了本。

 

记者：能否谈谈对莫干山未来的预期?

 

大飞：就基础设施建设方面，包括拓宽路面、建设旅游集散中心等等，地方确实有花资金、精力投入，相应的游客体验度也在提升。包括各类项目的引入等，都是为丰富旅游目的地除住宿外的在地体验。

 

尽管本地住宿市场还在增长，但供给量已经明显甩开了需求量，在激烈的市场竞争下，行业的“大浪淘沙”不可避免；现在包括临安、桐庐等临近的其他县市现在都在仿效莫干山，对民宿在政策、资金等方面上展开大力扶持，包括营销环节也在同时发力，本地有一些民宿改造、运营人员也都流到了这些地方，所以肯定也会对莫干山带来分流影响，

 

记者手记

 

对于国内众多旅游目的地而言，需求量增长高于供应量增长的红利期或长或短，但总会殆尽。现今厦门、丽江等地的民宿业由顶峰日渐下滑，房租的过快上涨包括租约的不断收紧是明显标志，这对于当前莫干山的民宿投资者而言，具备现实的借鉴意义。

同时，民宿行业准入门槛过低，导致目前行业竞争加剧，产品同质化严重。并且市场原有产品的吸引力正随时间渐渐流失。另一方面，莫干山的周边县市采取了更为激进的资金、政策支持，这都让莫干山将面临流量下滑的现实考验。

 

已经显现些许苗头的莫干山，如何引导民宿生态良性发展，合力延长红利期，并最终实现高端旅游目的地的市场认知?目前来看，这显然是一个难度不小的挑战。

来源：旅游商业观察  作者：杨凡